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“Due sono i momenti felici nella vita di un armatore: il giorno in cui acquista la sua barca e il giorno in cui la vende”

Prima o poi, per la maggior parte dei proprietari di barche arriverà il momento di cambiare il proprio yacht per una dimensione o un modello diverso. Non importa quanto amore e dedizione abbiano dedicato alla loro barca. Per quanto sia amato il loro yacht, i desideri e le esigenze cambiano nel tempo e la maggior parte degli armatori si troverà inevitabilmente nella posizione di vendere.

A volte si fa per passare a qualcosa di più grande, altre volte per il desiderio di qualcosa di più nuovo o per passare a uno stile di navigazione diverso. Alcune volte perché i costi di manutenzione non sono più compatibili con le possibilità economiche, ed altre volte, infine, perché età e condizioni di salute suggeriscono di chiudere il cerchio della vita da navigatore.

Come che sia arrivato il momento, e tanto vale affrontarlo con la maggiore consapevolezza possibile e comportarsi nel modo più efficace e razionale possibile. In parole semplici cerchiamo di organizzare la vendita in modo da non avere problemi prima, durante e dopo la stessa.

Il primo bivio da affrontare è: mi avvalgo di un broker o la vendo da solo?

Supponiamo in prima istanza di affidarci ad un broker: questa è una scelta saggia nel caso in cui la barca sia lontana dalla nostra sede abituale e noi non abbiamo tempo (e voglia) di impegnarci in visite, riunioni, discussioni e trattative.  In questo caso il suggerimento principale è quello di affidarsi ad un broker con una comprovata esperienza nella vendita del nostro modello di barca o in barche analoghe; come detto, se non siamo disposti o non siamo in grado di condurre personalmente le visite, occorre scegliere un broker vicino alla località dove si trova la barca.

Chi ci è passato concorda sul fatto che è fondamentale scegliere un mediatore che operi secondo standard professionali elevati, selezionato in base alla buona reputazione, comprovato portafogli di vendite, nonché al prezzo della commissione e alla posizione del broker rispetto allo yacht. Questo di solito porta a clienti contenti di questa decisione e che hanno avuto una vendita regolare ad un prezzo di cui erano soddisfatti.

Importante verificare l’adesione a protocolli di vendita chiari e trasparenti, la presenza dei requisiti professionali, l’assicurazione della responsabilità civile e – quando necessario – l’uso di contratti scritti da buoni avvocati del settore marittimo,  garanzia di un processo e una transazione di vendita senza interruzioni.

La vendita di una imbarcazione comporta normalmente una serie di controlli e processi, la definizione di un titolo chiaro e libero, la visita di sicurezza periodica, il controllo della documentazione ed in alcuni casi la perizia pre-vendita (o pre-acquisto a seconda del lato da cui la si guarda). Talvolta poi si tratta di avere a che fare con registrazione di altri paesi e che quindi possono includere lingue o formati stranieri.

Tutto questo va trattato in modo costruttivo ed esauriente; talvolta ci sarà da gestire in sicurezza il denaro del cliente, da offrire assistenza nel processo e da applicare generale “buon senso” nel caso in cui si tratti di vendite delicate.

Certo, non è esclusa affatto la possibilità di vendere la barca privatamente ma, in generale, se vengono commessi errori possono essere costosi per una o entrambe le parti. Da aggiungere poi che la scelta di vendere privatamente o tramite un broker può essere influenzata dal valore della barca: una volta superato un certo valore infatti, gli acquirenti si sentono un po’ più a loro agio nel trattare con una società di intermediazione consolidata piuttosto che con uno sconosciuto.

In generale chi sceglie l’opzione privata lo fa per il motivo principale del costo; nessuno è felice di regalare migliaia di euro per qualcosa che – a torto o ragione – si pensa di poter fare da solo.

Il mio amico F.B. ha scelto questa strada dopo che le cose erano iniziate male dal momento che il broker ha mancato il primo appuntamento per vedere e fotografare la barca. Sei mesi dopo non c’è stata una sola visita, quindi l’armatore ha tolto l’incarico al broker ed ha venduto con successo la barca da solo in poche settimane.

Certamente l’opzione “vendita privata” va per la maggiore quando si tratta di natanti che – giusto o sbagliato che sia – si vendono con le stesse modalità di una bicicletta. In caso di barca più importante (se ad esempio entriamo nella categoria delle imbarcazioni) le cose possono essere un po’ più delicate e sebbene non ci sia nulla di sbagliato nel vendere una barca privatamente, i rischi per il venditore e l’acquirente possono essere considerevoli. È logico quindi fidarsi di una mano professionale e addestrata al volante dell’operazione per garantire che tutto proceda senza intoppi.

In ogni caso, che la vendita sia diretta o gestita da un broker, per scegliere la nostra barca, i potenziali acquirenti devono essere in grado di trovare prima l’annuncio e anche che il loro interesse sia stato catturato abbastanza da prenotare una visita.

È qui che entra in gioco il marketing.

In caso di vendita privata, è fondamentale capire quanto sia importante questo passaggio per una vendita di successo. Buone fotografie, una descrizione dettagliata e un elenco completo delle specifiche sono imperativi.

Normalmente chi sta cercando una barca, dopo aver esaminato un considerevole numero di annunci, viene attratto da quelli che mostrano la barca in modo completo. Questi annunci consentono di pre-figurare se quella è l’imbarcazione con cui potranno fare quello che immaginavano.

Molto importanti quanto la fotografia di alta qualità, sono i video dettagliati e le immagini 3D che svolgono un ruolo vitale nella promozione di uno yacht: gli acquirenti sono spesso a corto di tempo e la possibilità di andare online e farsi un’idea davvero chiara della barca, del suo layout e delle sue condizioni prima di dover chiedere ulteriori informazioni, può fare la differenza.

Le inserzioni di maggior successo sono quelle in cui è presente una chiara panoramica fotografica o video, sia internamente che esternamente. Le foto scattate in formato orizzontale piuttosto che verticale sono più adatte ai siti Web. Garantire, poi, che le fotografie siano chiare, scattate in buona luce e che ritraggano la barca nel modo più pulito e ordinato è fondamentale.

Innumerevoli volte ho visto foto di barche molto costose in vendita, con oggetti lasciati sui ripiani della cucina, borse sui divani e persone in piedi nella ripresa. Il che può essere molto scoraggiante, decisamente scoraggiante.

Una presentazione molto dettagliata e ben strutturata offre al potenziale cliente una buona sensazione nei confronti della barca in termini di condizioni, di layout sia sopra che sotto coperta e funge da utile qualificatore prima di una visita di persona che – a volte – presuppone un viaggio di centinaia di chilometri.

La maggior parte dei broker pubblicherà la barca sui propri siti Web e sui siti Web di intermediazione e anche i venditori privati ​​dovrebbero fare pubblicità online. Vale anche la pena utilizzare i social media, dove ci sono pagine e gruppi dedicati all’acquisto e alla vendita di barche. Se si dispone già di una consolidata presenza su Internet, ciò può rendere la vendita molto più semplice.

Ci sono appassionati e navigatori che dispongono di un canale YouTube, e quando arriva il momento di vendere la loro barca scelgono – con successo – di pubblicizzarla semplicemente sulle proprie piattaforme. Realizzando magari un video introduttivo sul canale YouTube indicando che la barca è in vendita e fornendo un link con tutte le informazioni sulla barca e una serie di fotografie su un sito web.

Un aspetto di vitale importanza è sviluppare e mantenere la fiducia: lasciare che il perito dell’acquirente scopra un difetto di cui si conosceva in precedenza l’esistenza, non aiuterà il processo di vendita. Nel peggiore dei casi può indurre l’acquirente a ritirarsi, nella migliore delle ipotesi lascia al broker il compito di ricostruire la fiducia dell’acquirente.

Un processo regolare è importante tanto per l’acquirente quanto per il venditore. Occorre assicurarsi che il nostro acquirente sia pienamente a conoscenza e con largo anticipo di eventuali problemi che la perizia potrebbe rivelare. Cercare di essere il più trasparenti possibile su tutti gli elementi che necessitano di aggiornamento o riparazione sin dall’inizio e mantenere aperte le linee di comunicazione in ogni momento del percorso.

Questo vale, ovviamente, in entrambe le opzioni di marketing: anche se si vende tramite un broker è consigliato comunque chiedere (imporre) di adottare una politica di divulgazione e trasparenza completa.

Controlliamo anche di avere tutta la documentazione in ordine, rivedere ed eventualmente aggiornare i documenti. Avere appena ricevuto un’offerta e scoprire che manca un anello vitale nella “catena della carta” potrebbe ostacolare il progresso della vendita.

Regola generale quindi per concludere l’affare è che ci siano tre fattori che si combinano in modo corretto: prezzo, posizione e condizioni.

Il nostro yacht dovrebbe avere un prezzo sostanzialmente in linea con altri comparabili sul mercato. Essenziale che gli acquirenti possano visualizzare la nostra barca con uno sforzo ragionevole in termini di tempo e percorrenza: se vogliamo che venga venduta, portiamo la nostra barca sul mercato, non aspettiamoci troppo che il mercato venga da lei.

Assicuriamoci poi che sia pulita, asciutta e in ordine. Il denaro investito nella sua presentazione è raramente sprecato. Se stiamo ricevendo visualizzazioni e non offerte, probabilmente dipende dalle una o più delle tre condizioni di cui sopra.

Un altro aspetto importante è quello di fare combinare la vendita con i nostri futuri progetti di acquisto: pianificare la navigazione futura quando non si è sicuri della data in cui si prevede di vendere una barca è imbarazzante. Se si procede all’acquisto della prossima barca troppo presto prima di vendere, ci si metterà poi addosso un’enorme pressione per vendere la nostra attuale barca il più rapidamente possibile. Questo aspetto è ovviamente prioritario per chi in barca ci vive, e non va sottovalutato il pericolo di trovarsi senza barca e senza un tetto.

Se apparteniamo alla felice schiera dei nomadi digitali o dei navigatori a tempo pieno potremmo bypassare il problema scegliendo di stabilirci temporaneamente dove il costo della vita è basso, il tempo è bello e magari si possa stare non troppo lontani dal mare.

L’ultimo consiglio è: restiamo pazienti.

Non accettiamo un’offerta bassa iniziale. Se vendiamo la barca ad un prezzo corretto, alla fine sarà il prezzo per cui saremo soddisfatti.

Buon vento, ci vediamo in mare.

Renzo Crovo
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